“显微镜”下精耕市场

　　“家电下乡”，是国家拉动内需的一项政策，到现在已经进行了两年多了。仅在农村人口只有70万的莱芜市，就聚集着大小50多家代理经销企业，角力“家电下乡”这块蛋糕，市场竞争激烈程度可想而知。

　　然而，在这些众多的家电下乡企业中，记者发现了一家独特的公司:它成立最晚，仅有一年时间；然而，成长速度却惊人，公司所属的经销商由最初的几户发展至60余户，覆盖了莱芜所有乡镇(办事处)，并且还手握着两个家电品牌的省代。它就是莱芜金峰家电服务有限公司。

　　“赶集挖掘出农村市场”

　　就家电市场而言，和城市居民家电更新换代不同，目前的农村还正处在家电普及推广的阶段。如何才能找到并打开属于自己的市场?公司总经理亓玉峰告诉记者，他们是拿着“显微镜”看市场、寻商机，发现了人们不经意的地方，看到了一般人想不到的地方。

　　拿着“显微镜”观察分析后，他发现，农村传统的赶集，是家电下乡极好的舞台。

　　这个舞台被他极力地放大。一般公司在集上搞促销演出，一个月不过三五场，促销效果不明显。亓玉峰的团队组织一次下乡一天就演出两场，第一场用来丰富群众的文化生活，另一场则是利用演出和有奖互动节目，吸引群众参与。这样不仅拉进了与农村群众的距离，同时扩大了品牌影响力，收到了事半功倍的效果。

　　一年下来，公司在乡下搞了200多场演出。极大地提高了公司的人气和销售量，亓玉峰说，“我们的市场是赶集赶出来的。”

　　“营销核心是精细服务”

　　在家电下乡的营销过程中，亓玉峰意识到，再好的产品、再好的品牌、再低的价格，如果服务不到位，不是一件长久的事情。营销服务化，才是立业之本。亓总又拿显微镜打比方，“服务这件事情，是消费者拿着显微镜来看公司。你的服务缺陷会被消费者无限放大。所以，别人承诺了、说了，做不到，咱是把服务落实到细节上，既说到也要做到。我们的营销，卖的是精细服务!”亓玉峰把寻找市场的目光投向了细节服务。

　　一个品牌代理过来，产品被送到商场里，亓玉峰的团队就会24小时跟进做服务。别的代理商给出的保修承诺是12年，在他那里则是12年零1个月；别人年底才对账，他和经销商则是一月一对账，让合作的经销商感到放心、明白。

　　一些看似亏本的做法，在亓玉峰那里却是大有作为。半年前，他用聘请了一名家电维修工，把维修点设在他的店里，只要他的经销商服务用户家里电器坏了，都可免费修理。

　　这些独特的营销做法，不仅加深了公司与经销商的感情，为经销商在客户心目中树立了好形象，同时也提升了经销商的经营积极性，家电销量稳步提高。“营销市场有时也是要讲感情。”

　　“没有促动就没有市场”

　　为了增加产品知名度和市场占有率，亓玉峰和自己的团队不断去创新促销活动，以活动拉动市场，以活动推动销售。因为在他看来，“拓展营销网络，没有活动就意味着没有市场。”

　　在亓玉峰开创的众多的促销活动中，当属“华普两家亲”最具特色。一个农村用户买了一台华普冰箱，介绍另一个用户前来购买时，他就会给予两人同样的奖励——电饼铛。

　　亓玉峰解释说，看似平常的促销奖励，会让客户从知道到了解，从了解到购买，从服务到口碑进行传播，再到愿意了解，这样循环下去，一套产品营销循环系统就会在市场上自动生成，就像滚雪球一样。

　　在促销活动中，亓玉峰用足了激励政策，把激励政策的效益发挥到了最大化。一开始，他对经销商“放政策”很大，先是送旅游，后来是“买两台冰箱送一台洗衣机”，再后来就是“买两台洗衣机送一台冰箱”。后来干脆就送现金，买两台洗衣机送1200元。

　　连公司的员工都说，这样送法不是亏本吗?亓玉峰却有他的账可算。送出的1200元不是一次送出，而是每月返还50元，两年兑现完成。他对记者说，这不光是增加感情，你们想想，用户每个月都来领钱，两年不就24趟，这两年里，他的家里难道就不添置新家电?只要他再买一件，我们的利润就出来了。

　　从事家电下乡一年来，亓玉峰感到，在大众化的市场里，用显微镜一样的眼睛，看到别人看不见的细微之处，用心去发现人们真正的需要，才能找到属于自己的市场。有自己独特的兴趣点和关注点在其中，出现在市场上，就是突破和创新，就能抢占市场先机。